Qu’est-ce que le social selling ? Les experts Wedig vous répondent.
Concept de webmarketing, il associe la vente (« selling ») et les réseaux sociaux (« social »). Ce sont donc les différentes techniques marketing utilisant les réseaux sociaux pour favoriser la vente d’un produit ou d’un service.
Le social selling en mode BtoC est assez peu défini. D’une certaine façon, toutes les actions de Community Management contribuant à créer la confiance d’une audience à la marque et ses produits, représentent du social selling. Dans le sens où ces actions préparent l’acte de conversion.
Néanmoins, la définition tend à se resserrer autour des pratiques BtoB. Et dans ce cas, elle désigne des techniques tant humaines qu’automatisées visant au développement des ventes. Il s’agit de créer un réseau de prospects potentiels, cultivé au quotidien par des interactions sociales, avant d’être ciblés par des actions de marketing automation par l’entremise de ces plateformes.
Sur quels réseaux sociaux se mène le Social Selling ?
D’un point de vue BtoC, c’est évidemment sur Facebook que se réalise principalement le Social Selling. La présence du Facebook market incite à développer des prospections commerciales en interne. Cependant, l’audience du réseau n’est que peu réceptive à une politique commerciale agressive. Elle ne se voit pas encore comme un client, comme un acheteur. Aussi, ce n’est pas le Social Selling que nous recommandons à l’agence Wedig. Le BtoB, lui, se mène donc sur LinkedIn principalement, ainsi que sur Twitter.
LinkedIn étant assumé comme réseau pour les professionnels, traitant de sujet professionnels, la prospection y reçoit un accueil plus en confiance. Il convient de respecter les attentes des usagers. Et d’agir avec légèreté. Les actions lourdes de type « push », assénant les communications à froid auprès des contacts, commencent à développer un certain rejet. Le terrain reste tout de même praticable pour une politique commerciale mesurée activant l’ensemble des leviers du Social Selling.
Les recommandations Wedig, agence Social Selling
L’équipe d’experts Social Selling de l’agence Wedig vous proposeront un temps d’échange permettant l’élaboration d’une stratégie personnalisée, conforme à vos objectifs et vos moyens. Voici tout de même quelques recommandations d’ordre général pour bien conduire une campagne webmarketing de ce type.
Favorisez la culture réseaux sociaux dans votre entreprise
Cela paraît une évidence, mais le Social Selling ne peut se lancer qu’à partir du moment où votre entreprise est présente sur LinkedIn. Vous n’aviez peut-être pas encore franchi le pas, cette méthode de prospection est encore récente. Y créer un compte est un préalable, mais il n’est pas suffisant.
Vous allez devoir employer deux vecteurs différents pour communiquer vos offres. Le premier, c’est bien entendu la page vitrine. Vous allez devoir y publier régulièrement du contenu, conçu sur mesure pour cette approche BtoB. L’inbound Marketing, c’est la stratégie de contenu qui va permettre d’attirer les prospects à vous. En les nourrissant d’informations sur votre entreprise, ses actions et le secteur dans lequel elle évolue, vous allez les faire naturellement progresser dans votre tunnel de conversion. Il faut savoir que cinquante pourcents des utilisateurs de réseaux sociaux se montrent plus enclins à l’achat après avoir vu des contenus liés à la marque sur les réseaux sociaux.
Vous préparez donc leur réceptivité à vos offres. Mais c’est une démarche qui demande un investissement réel en ressources financières ou internes pour obtenir des effets. Vous devez devenir votre propre média. Il faut en tenir compte.
Faites de vos salariés des ambassadeurs de votre marque
Le second vecteur, ce sont vos ressources humaines, qu’il va falloir aussi convertir aux réseaux sociaux si elles ne sont pas familières avec l’outil. Les commerciaux en premier lieux, bien évidemment, mais pas seulement.
L’objectif est de faire de vos salariés des ambassadeurs de votre entreprise sur ces réseaux. Ils vont s’y constituer des réseaux personnels. Un ensemble de relations auprès desquelles ils vont faire connaître votre actualité et vos offres, naturellement, par leurs publications et leurs interactions. Par de simples conversations, ils vont pouvoir identifier des cibles potentielles, à faire remonter aux commerciaux pour être justement qualifiés. Ils vont aussi pouvoir rechercher ce que sont les besoins réels de vos clients potentiels. Mais ils créent surtout et avant tout un écosystème favorable à votre marque. Ils créent de la confiance. Lorsqu’ils seront mobilisés de manière plus active, ils recevront ainsi un accueil bien plus favorable que s’ils étaient de parfaits inconnus.
Associez humain et automatisation
Un process commercial basé sur le terme « Social » ne peut se bâtir de manière anonyme. C’est antinomique. Néanmoins, il est possible d’associer les actions des commerciaux avec des process automatisés. Le marketing automation a toute sa place dans un tel dispositif.
La plupart des CRM proposent de recueillir les leads obtenus sur les réseaux sociaux pour permettre un travail de qualification et de ciblage via Lead nurturing.
LinkedIn lui-même vend des services d’automatisation. Et nombres d’entreprises font de même, notamment dans le domaine du Growth Hacking, pour augmenter rapidement le nombre de leads qualifiés obtenus.
Mais ce sont des solutions qui ne montrent leur pleine efficacité que si elles ont été précédées d’un véritable travail de content marketing ou personal branding.
Du moins, si l’on souhaite optimiser son ROI.
Le parcours vertueux du social selling
Faire appel à de vrais experts social selling avec l’agence Wedig
Prétendre qu’il y a un processus Social Selling reproductible pour toutes les entreprises est un mensonge. Les experts Wedig construisent à partir d’actions webmarketing identifiées, mais ils le font à partir de la réalité de la situation de votre entreprise.
N’hésitez donc pas à échanger avec eux pour obtenir une évaluation précise des réponses que le Social Selling peut apporter au développement de votre chiffre d’affaire.