Investir dans le digital ou dans un commercial. Quelle rentabilité?

La question peut paraître polémique à première vue, elle est pourtant fondamentale dans la réflexion et la mise en place de votre développement commercial. C’est un peu la question de l’œuf ou la poule !

  • Est-ce que l’on recrute un collaborateur au profil commerce pour vendre davantage ?
  • Ou devons-nous d’abord investir sur le digital pour ensuite staffer avec un commercial et le destiner au traitement des contacts qualifiés ?

Je vous présenterai, à la fin de cet article, 3 exemples concrets pour illustrer le contenu de cette approche.

Si l’on reprend rapidement les facteurs qui poussent à cette réflexion, il est évident que le Covid19 a sa part de responsabilité. Avec la période de confinement, puis la prolongation de l’état d’urgence sanitaire, le travail de commercial, aura subi une mutation extrêmement rapide en 3 mois de mesures drastiques !

Mais cette tendance était déjà engagée, n’oublions pas le bloctel, qui mettait déjà un coup d’arrêt dans l’univers BtoC à de nombreuses actions de démarchage téléphonique.

La question de recruter se pose surtout par rapport à la mission du ou de la commerciale et ses actions de prospection ! Porte-à-porte ? Boitage ? Prospection téléphonique ? Réseautage ?

Si telles sont les actions menées, alors, la réponse à la question est toute trouvée ! Vous trouverez, aujourd’hui, une meilleure efficacité de ces actions commerciales sur le digital ! En effet, couvrir le temps passé de votre équipe, sous forme de rémunération, y ajouter les frais de route, de déplacement et de bouche, sans aucune garantie de résultat, est devenu, aujourd’hui, hors de prix !!

Sans nul doute, la qualité des données personnelles consenties via  les différents fournisseurs web (Google, Facebook, sites éditoriaux…) permet un ciblage beaucoup plus précis que le hasard d’un « frappé de porte » dans un quartier. Toute les actions évoquées ci-dessus, qui pour résumé, sont liées au premier contact avec l’individu, peuvent et doivent se faire à travers une solution web et digitale.

C’est surtout la rentabilité de ces actions commerciales qui vous permettra de limiter les charges pour des résultats concrets.

Le point commun entre votre commercial et le digital ?!

Les points communs entre le commercial et le digital sont l’animation et l’attention. Vous animez une équipe commerciale et vous avez intégré que chaque individu est différent. Votre management est alors personnalisé et adapté chaque jour, chaque semaine. En plus d’une présence et d’un temps d’écoute pour vos commerciaux, vous allez planifier des formations. Ces formations ont pour but le développement personnel, le savoir-faire commercial et la technicité des solutions commercialisées, n’est-ce pas ?

Le digital a ce même besoin : animer, rédiger et stimuler vos supports digitaux. Qu’ils soient sous forme de site, d’application, de réseaux sociaux, si vous voulez la même performance qu’un commercial, votre site doit avoir la même attention !

« Investissez autant en animation de vos supports web et digitaux, qu’en animation d’équipe ! »

F. Guilleux

Pourquoi devez-vous investir autant dans vos supports digitaux ? Parce qu’ils sont le premier contact avec vos prospects et votre société, et qu’ils sont accessibles 24h/24 et 7 jours/7, à la différence de vos équipes commerciales ! Tout comme un commercial doit être bien équipé en matériel, moyens, discours, fiche produits…, vos présences web doivent être pensées de la même façon pour être efficace et donner envie d’entrer en contact avec votre marque : contenus engageants, ergonomie,  appel à l’action (formulaire de contact, appel téléphonique …)…

Et l’humain dans tout ce digital ?

Il est central, au cœur du dispositif !  L’humain est indispensable à la réussite de cette transformation digitale en vente et en chiffre d’affaires.
Le besoin de ressource va se segmenter en 2 parties.

Premièrement, un profil « production de contenus » sera nécessaire. Cette ressource peut-être pilotée par le service communication/marketing ou le service commercial. Son objectif, diffuser un contenu clair et attractif pour vos prospects. Vous pourrez voir par ailleurs, les contenus qui sont intéressants à travailler : textes, vidéos, infographies, reportages, témoignages, livres blancs.

Deuxièmement, votre commercial. Il interviendra si et seulement si la première ressource produit les effets escomptés : la demande de contact. En clair, votre commercial sera à la fin du parcours de prospection ou de vente pour affiner le besoin, apporter le conseil nécessaire, prendre des dimensions, évoquer l’offre adaptée, négocier et finaliser la vente… Il est indispensable, dans le processus commercial, pour transformer le contact qualifié par le digital qui vient vers vous, en client pour votre entreprise !

Le commercial doit évoluer dans ses fonctions pour s’intégrer à la fin du tunnel ou parcours du vente :

Commercial ou digital ?  S’appuyer sur les expériences menées :

Groupe familial :

Je souhaite est très concret et appuyer cet article sur la réalité du terrain. Prenons l’exemple d’un groupe familial de 100 collaborateurs spécialisés dans l’amélioration de l’habitat. Nous travaillons avec eux depuis 3 ans. Notre mission : développer le nombre de contacts, le nombre de devis et, in fine, le nombre de ventes.

La stratégie de ce groupe est claire, nous générons d’abord un flux de contacts pour alimenter les équipes en place, juger de la qualité des projets et de l’engagement des prospects, apporter un œil technique au projet puis vendre. Une fois que le process et la méthodologie sont rodées, la saturation du nombre de contacts, déclenche le recrutement pour s’occuper des leads non traités (à J+48) pour continuer à développer commercialement l’entreprise.

Agence Wedig :

Evoquons à présent l’expérience Wedig. Nous avions, en 2017, recruté un collaborateur au profil commerce pour développer le portefeuille sur une région. Force est de constater que nos métiers étant techniques, une pédagogie, auprès des prospects, était nécessaire avant décision, pour illustrer, fournir des explications sur le fonctionnement des moteurs de recherches, les algorithmes des réseaux sociaux, les stratégies d’audience… Autant de sujets passionnants mais au combien techniques. Etait-ce à Wedig de couvrir cette charge pour éduquer les contacts et prospects aux métiers du digital ? Non bien sûr, pour la pérennité de l’entreprise.

Wedig Agence webmarketing à Rennes

L’autre frein constaté sur cette expérience était la maturité des projets, de 3 à 18 mois pour prendre une décision pour la mise en œuvre d’un projet en webmarketing. Ça veut dire que le décollage d’un portefeuille devrait se faire sur une période minimum de 18 mois. Cela représente un temps considérable pour amortir les coûts commerciaux cités précédemment sur une période longue. L’achat de prestation en marketing digital n’est pas un achat spontané, il est nécessaire de personnaliser la recommandation (enfin ! Avec l’approche que nous avons chez Wedig).

Agence de service :

Dernière expérience, celle d’un partenaire. En voulant appuyer son développement, le recrutement d’un conseiller fut validé par les associés et le profil fut recruté. Après 6 mois de travail, le constat fut clair, investissement non rentable !

Pourtant, le collaborateur paraissait débordé, dans l’action, dans le traitement de dossiers. Comme la nature a horreur du vide, le manque de prospects, l’absence de leads, le manque de réseau ont fait se porter les activités du commercial sur des choses moins indispensables et surement peu vitales pour l’agence. La fonction imaginée au départ sur ce recrutement était loin du quotidien vécu par ce collaborateur qui n’aura pas développer l’activité de l’agence.

Par ces 3 exemples réels, je souhaite illustrer des contextes d’entreprises qui peuvent se rapprocher de vos problématiques. Bien sûr, certains secteurs d’activités où le lobbying, la représentation ou démonstration sont indispensables à la signature de commandes, ne sont pas concernés par cette approche.

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